Vi har en løsning til de B2B virksomheder, som markedsfører og sælger til målgrupper. Enten til målgrupper i form af udvalgte brancher eller i form af enkeltstående virksomheder. Løsningen effektiviserer din markedsføring, fordi du koncentrer salgs- og reklameindsatserne mod dine målgrupper, med relevante budskaber der handler om behovsdækning, og når køber er i markedet.

Valoris produkter giver svar på de 2 fundamentale spørgsmål, som enhver B2B virksomhed stiller.

  1. Hvilke behov har kunderne i målgrupppen?
  2. Hvordan kan vi fortælle målgruppen, at vi kan opfylde behovene?

Målet
McKinseys model beskriver det mål, som marketing bør have med sit arbejde; at bevæge kunden fra ”awareness” over ”consideration” og ”purchase” til ”loyalty”. Det kræver selvfølgelig en indsats på alle planer. Produkter, udvikling, levering, service, salg og sælgere og . … , listen er meget lang.

Men det kræver især, at leverandøren er i stand til at møde kundens behov med de rigtige løsninger på det rette tidspunkt. Og udgangspunktet for det er – viden. Leverandøren må nødvendigvis vide, hvor ”kunden er” på et hvert givet tidspunkt.

Alternativet bliver let, at kunden foretager den modsatte rejse; fra køb til overvejelse til manglende interesse.

 B2B salg
B2B salg er normalt karakteriseret ved forholdsvis få, men forholdsvis store ordrer eller kontrakter til et begrænset antal kunder. Den almindelige salgsform er relationssalg og ikke transaktionssalg. Kunde og leverandør har igennem årene fået et godt kendskab til hinandens behov og løsninger og produkter. Forretningsbetingelser er forhandlet og kendt af begge parter, og både køber og sælger har forbindelser og relationer til personer i hinandens organisationer.

I den ideelle situation fortsætter relationerne i god gænge og begge parter er tilfredse. Situationen er imidlertid sjældent ideel; den er derimod ofte præget af ændrede behov, ændrede muligheder og ændret konkurrence.

Ændrede behov og løsninger
Kunders behov ændrer sig, og leverandørens løsninger ændrer sig. De nye og ændrede behov og løsninger kan udveksles telefonisk, ved møder, e-mails, websider og andet mellem købscentret og accountmanageren – hvis det bliver udført. Og hvis parterne overhovedet er opmærksomme på ændringerne. Sælger kan tro, at købers behov er uændrede, og køber ved ikke, at leverandøren har udviklet og ændret sine ydelser og produkter.

Digital markedsføring
I ”gamle” dage havde sælger initiativet, opsøgte kunder, lyttede til behov og foreslog løsninger. Leverandøren bakkede salgsindsatsen op med reklamer og brochurer og andet, som havde til formål at sprede kendskabet til leverandørens produkter og ydelser. Køber 1.0 er betegnelsen for den tids køber, som ikke havde de store muligheder for at søge løsninger på markedet.

Køber 2.0 udnytter digitaliseringens muligheder og opsøger markedets muligheder, som de kommunikeres på nettet. Fyldige websider kan forsyne køber med en række vigtige oplysninger om leverandøres produkter, renomme, forretningsforbindelser, økonomi og andet, som sætter køber i stand til at vælge en eller flere leverandørmuligheder. Og kun leverandører som bliver kontaktet af køber ved, at de er med i en udvælgelse.

Leverandøren bakker fortsat sine sælgere og sine produkter op med annoncering og PR og andre tiltag, som skal transmittere viden om ydelserne og produkterne til kunderne i målgruppen. Målgruppen rummer nogenlunde homogene virksomheder, men de er alle på forskelligt niveau i købsprocessen. Og de køber heller ikke de samme produkter. Og deres behov og begrundelse for køb er heller ikke ens.

Så vi står med en situation, hvor kunderne er forskellige, har forskellige behov, er på forskellige stadier i loyalitetskurven og hvor kunderne undersøger markedet uden at give sig tilkende. Vi står med en situation, hvor leverandøren forsøger at overbevise køber om at leverandøren har en løsning – uden at vide om kommunikationen om løsningen er relevant og uden at vide om kommunikationen når frem til rette vedkommende.

Der mistes kunder, der spildes lønninger, der spildes annoncekroner og det slider sælgerne op. Det er imidlertid unødvendigt at sælge og reklamere i ”blinde”.

Valoris løsninger fortæller dig om køber 2.0’s behov, og placerer målrettet annonceindhold hos netop den virksomhed, som budskabet er målrettet til.

Løsningen bygger på et enkelt faktum, nemlig at enhver virksomhed har en unik IP-adresse. Og den adresse er rygraden i Valoris IP-platform.